说起北京星河园林景观工程有限公司，在北方苗木界颇有名气，去年9月12日-13日北京星河园林和爱淘苗共同举办了“苗木产业标准化研讨会”，邀请了众多行业同仁一同参观了星河位于河北易县的苗圃。苗木种植之整齐，规范化程度之高，在行业同仁中赢得了广泛赞誉。

但与会的不少行业同仁质疑，这样大规模的规范化苗圃从种植到养护成本巨大，看起来确实够震撼，可是这样种苗能赚到钱吗？

2015年，北京星河园林被铁汉生态以8.45亿元收购。在经过执业律师、注册会计师、评估师以及熟悉国家产业政策并具备资本运营实际操作经验的投资银行机构等提供专业的尽职调查后，星河苗圃以年利润超千万成为亮点，这也进一步说明，标准化的苗圃不但能够赚钱，还能赚大钱。

从一个个体小苗圃起家，历经10年发展成为一个价值近10亿元的综合性园林公司，不得不说是苗圃行业的典范。但在李大海董事长看来星河苗圃的成功无外乎两点：一是生产做得好，产品质量高，在客户中口碑好，回头客多；二是销售做得好，流转快，既提高了土地利用率，减少无效的养护成本，又能降低苗木价格波动的风险。可是说起来简单，做起来很难。他们是如何做到的？

通过多次到星河园林实地考察学习，并且数次与李大海董事长、陈子舟副董事长、史自峰董事总经理进行深入交流，我从一个旁观者的角度总结了星河园林成功的几点做法：

一.找准优势、错位竞争、有所为、有所不为

首先因为创始人李大海先生是北方苗木世家，熟悉北方树种，并且环渤海经济圈和京津冀一体化市场够大，可以容纳大体量苗圃的发展；其次，北方苗木常用品种相对较少，供需的变化规律稍微容易预测一点。因此星河园林一直聚焦在北方做苗圃，不贪大求全。另外，不与农户竞争，不做种苗，不种老苗，苗圃所需的种苗全部外购，工程中所需的特大苗也外购，苗木培育只做中间增值最快的一段儿，找准市场差异点。

二.苗圃定位清楚，布局合理

星河园林的苗圃共有四个：定位于流转展示型的金盏苗圃，定位于苗木培育的易县苗圃和大厂苗圃，定位于收储流转的窦店苗圃，四个苗圃分工明确，互相补充，围绕着京津冀一体化做好布局。

三.严把质量关，提升品牌议价能力

在生产环节注意：第一，把好入口关，苗木进场选优质苗，不能输在起跑线上。所有种苗全部选用假植苗（或容器苗），尽管价格略高，但是从缓苗期、生长速度、养护成本等多因素算总账，考虑综合成本，而不是单一的即时采购成本。

第二，把好养护关，三分种、七分养。李大海董事长是行业的专家，还常年在一线，豪华车的后备箱里必备着雨靴，以便及时到苗圃巡视解决问题，每年的修剪季，还会专门从山东等地分别请不同树种的实战型养护修剪专家到苗圃做修剪示范及培训。就连基本的施肥管理，星河园林各苗圃都会做对比试验，以找到更适合不同树种不同土壤的肥料。

另外，在其他苗圃有着广泛适用性的“见缝插针型”的套种方式，在星河的苗圃基本是看不到的。他们对传统套种方式进行了改良，列与列之间坚决不套种，排与排之间在乔木尚未长大之前，会套种灌木，以错开出圃时间，在不影响机械化作业效率的前提下，充分利用土地。   

规范、标准的高品质苗木在市场上有着较强的议价能力，同时在市场低迷期也有着较强的抗风险能力。所以说，标准化种植并不是为了做样子，而是星河园林清楚的知道只有提升苗圃的整体品牌形象才有可能在市场上掌握更多的议价权。虽然从事传统苗木的经营，却从品牌化管理思路入手，他们深刻的懂得“口碑来源于超出客户预期”的真谛，只有做出更高标准的产品，才能为自己赢得更多的机会。

四.理顺了工程项目部与苗圃的关系

苗圃作为苗木生产及仓储地，是工程用苗的供应的唯一渠道，确保了苗圃苗木科学调度，合理安排库存及生产计划。就像看饭店能不能赚钱，其中一个主要指标是翻台率，养猪养鸡都有一个最经济的养殖时间，过了这个时间它们长肉的速度已经低于养殖成本了。同样，看苗圃能否赚钱，关键看苗木能否及时流转。

而理顺工程公司中苗圃与项目部关系最难也是最关键的是定价机制。尽管在公司领导眼里无非是左口袋右口袋的问题，但毕竟项目部和苗圃都有业绩考虑，因此星河制定了两个机制，一是定价机制，内部结算参考市场价并略高于市场价（因为品质显著高于市场同类常见苗木），甲方认价与市场价之差是项目部的贡献，市场价减去生产成本是苗圃的贡献；二是决策机制，这得益于星河三位大股东长期磨合形成的高效决策机制，合伙人团队分工明确，责权利清晰，有分歧时上会由李大海董事长、陈子舟副董事长、史自锋总经理三人最终拍板裁定。